Définissez votre cible

Une analyse précise de vos clients existants vous permettra de les catégoriser. Non seulement la taille de l’entreprise, sa nationalité et son champ d’activité précis, mais également la tranche d’âge et le sexe de votre interlocuteur vous donnent des indications sur votre cible. De même, il faut se poser la question à quelle clientèle vous souhaitez vous adresser à l’avenir afin de la conquérir. Seul celui qui connaît son groupe cible est en mesure de placer son offre de manière exacte.

Déterminez l’objectif de votre participation

La décision d’opter pour une foire comme moyen de communication est à justifier et à réévaluer à chaque fois. Fixez par écrit vos objectifs de participation aussi bien quantitatifs que qualitatifs. Spécifiez les moyens de l’évaluation et du contrôle des résultats. Réduisez votre présentation à l’essentiel. Évitez le principe de „l’éventaire“ et concentrez- vous sur votre message principal. Parfois, moins c’est plus.

Fixez un budget

Les participations aux salons sont, indépendamment de leur succès et leur utilité, relativement onéreuses. Il importe d’autant plus de planifier précisément l’investissement et de pondérer chaque élément en conséquence. Il n’y a non seulement la location de la surface, la logistique et le séjour, mais aussi la planification, la conception et les mesures accompagnantes à prendre en compte. Intégrez les coûts des participations aux salons dans votre plan budgétaire à moyen et à long terme. Analysez le rapport coût-efficacité.

Sélectionnez le salon

Le positionnement approprié de vos produits et prestations conditionne la réussite. Avant de choisir l’emplacement, le choix du salon ou de la foire s’impose. Certains secteurs économiques évoluent rapidement, des manifestations gagnent ou perdent en importance. Des produits similaires peuvent trouver un environnement plus avantageux selon le salon. Observez la concurrence, analysez le marché et quoi que vous fassiez- commencez assez tôt.

Lancez des actions marketing

Un lien sur le site web, un mailing adressé aux clients et une entrée au catalogue constituent sans doute la base du marketing des salons commerciaux. En dehors de cela, toute activité serait à subordonner et à adapter à vos objectifs individuels sur le salon. Gardez à l’esprit que vous obtiendrez par la mise en œuvre des mesures marketing adéquats des renseignements précieux dont vous pouvez tirer parti afin d’optimiser votre ciblage.

Briefez votre équipe

Afin de réussir votre participation, il est crucial que votre équipe, y compris le personnel de service, ait intériorisé aussi bien les objectifs de votre participation que la campagne marketing. Briefez votre équipe par écrit, mettez à leur disposition les coordonnées des clients contactés au préalable. Fournissez- leur un outil commun pour la rédaction des comptes- rendus des entretiens. Fixez des consignes claires quant au comportement au stand et à la communication avec les visiteurs. Une équipe qui fonctionne inspire confiance dans l’entreprise et dans le produit.

Suivi

À l’issue de chaque salon, l’évaluation de votre participation vous éclairera sur la rentabilité de votre participation. Accordez le temps nécessaire à votre équipe pour faire un débriefing minutieux. Recueillez les résultats, mettez en commun les retours des clients et de vos collaborateurs. Suivant le principe d’amélioration continue, ces conclusions sont déterminantes afin d’élaborer les objectifs futurs. Après le salon, c’est avant le salon…